4 agosto, 2022
Se podría definir el concepto de buyer persona como el prototipo de cliente ideal de cada empresa (independientemente de que el negocio sea online u offline). Definir internamente este cliente ideal, ayudará a la empresa a entender el comportamiento del consumidor y a seleccionar correctamente el público objetivo.
El buyer persona no sólo será importante para la venta del producto/servicio, será también importante tener en cuenta este perfil a la hora de crear contenido digital, definir estrategias, retención de clientes.
También, es muy importante definir a nuestro antagonista. Con el término antagonista nos referimos al llamado buyer persona negativo o prototipo de cliente que debemos tratar de excluir porque no aporta beneficios a la empresa.
Cómo definirlo
Existen diferentes plantillas de buyer persona que se han establecido en psicología, estos serían: buyer persona decisor, buyer persona prescriptor, buyer persona influenciador y buyer persona negativo.
- Buyer persona decisor: es la persona que toma la decisión final de compra (tanto de un bien como de un servicio).
- Buyer persona prescriptor: es la persona que se encarga de recomendar a una persona un bien o un servicio.
- Buyer persona influenciador: es la persona cuya opinión (ya sea positivo, negativa o neutra) influencia en la compra de un producto o servicio.
- Buyer persona negativo: es la persona que no tiene interés en comprar el producto o servicio.
Se pueden definir los buyer persona según los perfiles ya elaborados o a partir de plantillas se encuentran disponibles en internet, pero lo interesante es que cada empresa sea capaz de elaborar sus propios buyer persona. A la hora de elaborar los perfiles de buyer persona es necesario:
- Nos referimos al nombre del perfil del buyer persona que estamos tratando de definir.
- Características sociodemográficas. Edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil …
- Definir el temperamento y la claridad del buyer persona ayudará a prever su comportamiento.
- Intereses y objetivos. Nos referimos tanto a intereses personales como de compra. Esto ayudará a delimitar las acciones de marketing.
- Conducta y respuesta a redes sociales. Conocer si utiliza las redes sociales, ritmo de publicación, reacciones…Esto ayudará a conocer mejor sus intereses en el ámbito digital.
Lo interesante es entrevistar a un segmento de personas que sea significativo para poder agrupar a los mejores perfiles y crear así los buyer persona. A la hora de seleccionar a las personas que van a ser entrevistadas, es interesante analizar la base de datos de clientes de la empresa. Pero, ¿qué preguntar podemos realizar en las entrevistas? Ejemplo de algunas de ellas:
- ¿Cuáles son tus retos principales?
- ¿Qué educación has recibido?
- ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
- ¿Cuáles blogs, revistas o sitios web lees?
- ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en persona?
- ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?
Es importante tener en cuenta una serie de recomendaciones a la hora de realizar las entrevistas: no utilizar incentivos, realizar entrevistas individuales en vez de grupales, explicar el propósito de la entrevista, realizar una entrevista fácil y dinámica.
Una vez se tenga toda la información obtenida a partir de entrevistas por teléfono o videollamadas, el siguiente paso es sintetizar toda la información. Teniendo claro los puntos clave de los entrevistados, se pueden definir mejor las características del buyer persona.
Un ejemplo podría ser: Juan Pérez García, profesional del ecommerce especializado en marketplaces internacionales. Juan es un profesional especializado en Amazon, tiene 27 años y su mayor afición es viajar. Le encanta pasar el día buscando vuelos y hoteles baratos para poder viajar por el mundo descubriendo nuevas culturas. Es soltero y tiene un salario bruto anual de 27.000 euros. Su principal reto es encontrar el producto ideal para poder venderlo en Amazon y hacerse millonario.
¿Por qué es importante?
Como se ha mencionado anteriormente, definir varios perfiles buyer persona ayudará a enviar el mensaje correcto a los individuos correctos, y así generar mayor posibilidad de éxito. Los principales motivos para realizar este ejercicio internamente son:
- Ayudar a distintos departamentos de la empresa a determinar el contenido necesario para lograr objetivos.
- Entender a los potenciales clientes y conocer sus necesidades.
- Ayuda a definir estrategias de marketing.
- Definir contenido interesante para el consumidor final que puede visualizar en la página web, en la información adicional, en el blog de la empresa…
Como resumen, los pasos más importantes a seguir son:
- Analiza tu base de datos de clientes.
- Recopila la información más relevante de tu análisis.
- Escucha a los departamentos que tienen relación directa con el cliente.
- Realiza entrevistas.
- Sintetiza toda la información recibida.
- Crea tu buyer persona.
Desde AMVOS DIGITAL, se recomienda ponerse en manos de un especialista para la creación de los distintos perfiles buyer persona y lograr mayor éxito a la hora de enfocarse en cualquier actividad de venta online. Contáctanos, para que nuestros especialistas te asesoren en este ámbito.
![Autor: Laura Caro](https://www.amvos-digital.com/wp-content/uploads/2021/12/laura-caro.png)
Autor: Laura Caro
E-commerce Consultant