8 febrero, 2022   

Ventajas de un partner local en el mercado chino

El proceso de internacionalización de una empresa puede seguir dos caminos. Por un lado, puede hacerlo de forma independiente por cuenta propia o, por el otro, con ayuda de un partner local. En el primer caso, por supuesto, todos los beneficios van a parar a la empresa, pero a un riesgo elevado. Cuando hablamos de un mercado tan complejo como el chino, es muy recomendable contar con un partner local, pues minimiza riesgos innecesarios y proporciona numerosas ventajas para la empresa.

Vender en el extranjero es sencillo si se toman las decisiones adecuadas, pero para tomarlas sin equivocación, es indispensable conocer el mercado al que se pretende exportar. En China, la incertidumbre es mayor, al ser un país tan distinto a España, con otro idioma, huso horario y costumbres.

¿Por qué necesitamos un partner chino?

Las ventajas de tener un buen partner local en China, o en cualquier país del mundo, son muchas. En primer lugar, gestiona los procesos básicos de logística comercial, ya sea el almacenaje, el inventario, la atención al cliente, etc. Recordemos que China y España están en dos continentes diferentes, y estas tareas son difíciles de gestionar a 12.000 kilómetros de distancia. Asimismo, el partner local conoce el target que más se adecua a nuestro producto, el canal de distribución del mismo, la demanda potencial, los nichos de mercado, el precio medio…. Y suelen tener también una relevante red de contactos en el país de destino.

En realidad, estas características son comunes a cualquier partner que opere en el extranjero, pero en el caso de China debe además poseer ciertas características fundamentales extras.

Y os preguntaréis, ¿qué caracteriza a un buen partner chino?

El partner debe hablar obligatoriamente chino, para comunicarse y negociar con los clientes, y, al mismo tiempo, tener un buen nivel de español y/o inglés, para que la comunicación con la empresa española fluya y sea bidireccional. La barrera idiomática es un obstáculo en la internacionalización de una empresa, y un partner nativo es esencial sobre todo en este país asiático, con uno de los idiomas más difíciles de entender del mundo.

El hecho de que el partner esté en China físicamente facilita que esté en contacto con el cliente de forma rápida e inmediata, pues comparten los mismos husos horarios y el mismo calendario de festivos y laborales. La diferencia horaria entre China y España es de 7 horas en invierno y 6 en verano, por lo que, si un cliente contacta con nosotros por la mañana desde Shanghai, nuestro teléfono sonará en la madrugada y muchos pedidos y compras pueden perderse por este motivo. La inmediatez en el comercio actual es clave.

Igualmente, un partner local conoce las costumbres, la diplomacia de los negocios, las normas de protocolo y, en general, la cultura china, que es muy distinta a la occidental. Así pues, sabrá gestionar las crisis, cerrar negocios de forma exitosa, gestionar temas jurídicos y crear un vínculo de confianza, cercanía y familiaridad con los clientes de allí.

Para asegurarse de la credibilidad del potencial partner comercial, se recomienda realizar una revisión e investigación de este: será útil recopilar opiniones de clientes, en que áreas a trabajado, con qué socios ha colaborado… Después de haber creado una lista de socios potenciales, es importante filtrar eficazmente según criterios específicos para encontrar al candidato perfecto, en consonancia con la filosofía y la metodología de organización y trabajo de nuestra empresa.

En definitiva, moverse por China no es tarea fácil. A la enorme barrera idiomática, se le suman las trabas burocráticas y legislativas. Adicionalmente, dado que el mercado chino está en constante cambio y la competencia del mercado es alta, un partner local puede enfrentarse a los obstáculos, especialmente al principio, de formas más eficaz y eficiente.

En conclusión, el partner local adecuado puede ser útil para fomentar la expansión del mercado, brindar conocimientos específicos del país, mitigar los riesgos operativos y obtener información detallada de cara a la exportación.