5 abril, 2022   

El éxito en las ventas online se esconde detrás de la psicología del comercio electrónico. Incluso la neurociencia juega un papel clave cuando se trata de marketing digital y comercio electrónico. Hoy queremos invitarte a conocer qué es la psicología del e-commerce y cómo podemos empezar a utilizarla a nuestro favor.

¿Qué es el precio psicológico?

Se trata de una estrategia que va más allá de los cálculos económicos y el análisis de mercado para realizar el precio de sus productos. En este caso, utiliza gatillos mentales o emocionales para influir en la percepción de los consumidores sobre el valor de los productos o servicios.

El precio psicológico es una estrategia de pricing que utiliza los precios para influir en los gastos o hábitos de compra de un cliente para hacer más ventas o de mayor valor.

El objetivo es satisfacer la necesidad psicológica de un cliente de algo, ya sea ahorrar dinero, invertir en el artículo de la más alta calidad u obtener un «buen trato».

Por qué los precios psicológicos son efectivos

Los precios psicológicos juegan con el hecho de que los consumidores rara vez saben lo que debería costar algo. La mayoría de las veces, la forma en que podemos determinar si algo es un buen negocio es obteniéndolo por un precio más bajo de lo que normalmente se enumera o comparándolo con productos similares en la misma categoría. 

Los precios psicológicos también se basan en cambios simples que engañan al cerebro. Una de las estrategias más conocidas es el precio psicológico, o en ingles el Charm Pricing, donde las empresas reducen una cifra redondeada en centavos. El cerebro lee 4.99€ como 4€, no 5€.

Además del hecho de que la lectura se basa en números sin decimales, varios estudios apuntan a la preferencia del consumidor por los números impares. Dado el alto uso de 99 céntimos, muchas marcas prefieren ahora utilizar los 95 céntimos, por ejemplo, 4,95€.

Esta técnica de fijación de precios también se utiliza en precios de mayor valor, por ejemplo, al presentar un precio de 90€, es común ver anunciado el precio de 89€, o en lugar de 500€, venderse a 499€.

En la venta online, esta técnica es más importante porque muchas veces tenemos la posibilidad de utilizar filtros para que se nos muestren productos por debajo de un determinado valor. En el ejemplo anterior, si se realiza una búsqueda por un precio inferior a 500€, nuestro producto de 499€ aparecería en la lista de productos disponibles.

Gatillos emocionales

Los consumidores quieren saber que están obteniendo lo mejor de algo, ya sea el mejor precio, la mejor calidad o el mejor valor. Los precios psicológicos se apoyan en esa idea, utilizando el precio como una forma de enviar las señales correctas para que los clientes se sientan exitosos.

Además de establecer un precio emocionalmente más atractivo, existen otras técnicas de fijación de precios que explotan otros desencadenantes emocionales, es decir, otras técnicas de psicología de precios utilizadas por los especialistas en marketing.

Anclaje de precios: La estrategia de anclaje de precios es utilizar un producto como ancla de otro. Básicamente, dos productos similares deben presentarse juntos, pero con diferentes costos, funcionalidades u otros detalles. En este caso, el ancla es lo que tiene mayor valor y debe ser un producto que demuestre fácilmente que vale la pena el precio indicado. El segundo producto es el que se centrará en las ventas: con un menor coste, pero con funcionalidades similares, puede parecer más atractivo, fomentando las ventas.

La regla de 100: Cuando presentamos un descuento sobre el precio, podemos utilizar la regla de 100€, es decir, si un producto tiene un precio inferior a 100€, debemos presentar el porcentaje de descuento. Si un producto tiene un precio superior a 100€, es preferible presentar el valor en descuento. Por ejemplo, en un producto de 20€, un descuento del 10%, son 2€ (10 mayor que 2), pero en un producto de 200€, el 10% de descuento es de 20€ (20 mayor que 10).

Stock limitado: crear la sensación de urgencia en la compra, antes de que se agote

Límite de tiempo: Aprovechar una buena oportunidad de precio antes de que finalice la promoción.

Compra hoy, recibe mañana: despierta las ganas de tener el producto rápidamente

Descuentos: muestra el precio rayado original y el nuevo precio rebajado, para despertar el impulso de ahorrar

Más valor: dar múltiples opciones de precio, dando un énfasis a una como la mejor opción

Entrega gratuita: muy común en el comercio electrónico y muy valorado por los clientes, para no decepcionar en el checkout con costes extras.

Uno de los aportes más importantes que la psicología ha ofrecido a los especialistas en marketing es entender qué motiva a los clientes. ¿Qué hace que los clientes compren, compren ahora y te compren a ti?

Los precios psicológicos y los gatillos emocionales son técnicas para motivar al cliente a comprar, desencadenando el impulso de la compra. Las estrategias de precios que presentamos en este artículo son algunas de las más utilizadas en el comercio en general y en el comercio electrónico en particular.