27 octubre, 2022   

Es cierto que las oportunidades de negocio en China son grandes, pero muy a menudo las marcas occidentales repiten los mismos errores a la hora de vender sus productos al mercado chino.

A continuación, se desglosan los principales errores a evitar en la exportación a China.

Malinterpretar a los consumidores chinos

Los consumidores chinos no son lo mismo que los consumidores de occidente. Sus gustos, estilos, presupuestos y requisitos son todos diferentes y, por lo tanto, los productos y servicios que se venden en España, Portugal o Francia no necesariamente se venden en China. Por lo tanto, es absolutamente vital realizar una investigación exhaustiva sobre los hábitos y preferencias de los consumidores chinos para averiguar si su producto funcionará en el mercado chino.

Muchas marcas han tenido éxito al modificar sus productos: por ejemplo, incorporando nuevos sabores si se trata de alimentos o modificando los tallajes de la ropa o creando paletas de colores diferentes acordes a la estética oriental.

Subestimar el tiempo

A diferencia de otros territorios, exportar un negocio existente a China no es una tarea fácil y rápida. Los procesos legales, financieros y regulatorios pueden ser complejos según el sector en el que se encuentre su marca. Además, dejar todo en manos del personal local y los socios puede resultar costoso a largo plazo.

Por ello, es esencial asignar los fondos apropiados, contratar y capacitar al personal local y dedicar tiempo para que el personal senior conozca el mercado, la oficina y los empleados chinos.

Ignorar a los influencers

Los líderes de opinión clave (KOL) son el equivalente chino de los influencers en las redes sociales chinas y son fundamentales para el éxito o el fracaso de una marca.

Además de los KOL, que pueden ser celebridades u otros tipos de personas influyentes pagadas para promocionar marcas en sus publicaciones, también hay que tener en cuenta a los micro-influencers y a los consumidores que suben reseñas y publican sus opiniones pues, aunque tienen menos seguidores, pueden impactar significativamente en nuestro posicionamiento de marca.

Elegir influencers correctos para publicitar en China puede ser clave para las empresas occidentales a la hora de llegar a los consumidores asiáticos.

Elegir a los socios equivocados

Al encabezar una primera incursión en China, los socios comerciales nacionales deben ser muy cuidadosos. Varias empresas han tenido malas experiencias con socios comerciales chinos que no compartían la misma visión empresarial o, peor aún, socios que poseen un negocio ilegítimo.

Aunque parece evidente, es necesario recalcar que es mejor no apresurarse a asociarse con personas o marcas que no conoce y realizar una verificación de antecedentes adecuada antes de comenzar la exportación.

Malinterpretar la cultura empresarial

Aunque los negocios en China se llevan a cabo de la misma manera que en occidente, hay algunas sutilezas importantes que pueden marcar la diferencia. Es importante preparar los obsequios apropiados, conocer las vacaciones y festivos nacionales, aprender algunas expresiones en chino de saludo y cortesía…

Por ejemplo, hay que saber que en China el color rojo y amarillo representan fortuna y éxito, que el número 4 no se pronuncia ni escribe porque se asocia a la muerte o que en una comida de negocios no se deben pinchar nunca los palillos chinos en el bol de arroz…

Ignorar las ciudades de nivel inferior

China tiene el tamaño de un continente y así como las marcas españolas no tratarían a Europa como un solo territorio, China tampoco debería ser tratada como tal.

Las ciudades de primer nivel, como Beijing y Shanghái, son las más conocidas y relevantes, pero son solo una parte de un mercado mucho más grande. Muchas de las ciudades más pequeñas de China tienen una enorme población de decenas de millones, y muchas marcas nacionales lo han hecho muy bien al apuntar específicamente a ciudades de tercer y cuarto nivel, que quizás sus nombres sean menos famosos pero las oportunidades de negocio allí son mayores.